Alexander Osterwalder : “Bakar Bisnis Plan Anda – Sebelum Ia Membakar Anda”
Entrepreneur yang hebat merupakan pendengar yang hebat dan mereka dapat melihat detail sekecil-kecilnya dari cerita pelanggan
(Editor’s note : Alexander Osterwalder adalah co author “Business Model Generation” buku bestseller global dalam topik business model innovation. Toolnya “Business Model Canvas” adalah sebuah tool untuk me-reinvent business model yang digunakan oleh organisasi besar seperti GE,P&G, Ericsson, Lego, 3M dan banyak lainnya.)
Alexander Osterwalder mengatakan : Salah apabila founder percaya bahwa rencana bisnis mereka akan terwujud seperti yang tertulis. Saya menyarankan entrepreneur untuk ‘membakar’ rencana bisnis mereka – ini terlalu berbahaya bagi kesehatan bisnis Anda. Mempercayai bisnis plan adalah illusional, karena, mengutip kutipan kalimat dari Steve Blank : “Tidak ada rencana bisnis yang bisa bertahan dari kontak pertama dengan pelanggan.”
Setiap entrepreneur dan investor yang berpengalaman akan memberitahu Anda, bagaimanapun kerasnya Anda berpikir tentang usaha Anda, realitas pasar akan selalu berbeda. Kenyataannya, banyak pemenang yang tak terhitung jumlahnya dari berbagai kompetisi bisnis plan belajar bahwa business plan mereka yang keluar sebagai pemenang ternyata harus menyerah dari “kenyataan pasar.”
Oleh karena itu, kita perlu memiliki metodologi yang lebih dinamis daripada rencana bisnis yang statis. Sebuah pendekatan pembelajaran yang menekankan pada pengujian sebuah ide bisnis kepada kekuatan pasar yang sebenarnya, dengan terus melakukan pengujian terhadap plan A, plan B, plan C, dan seterusnya — dengan cepat dan murah — hingga Anda berhasil.
Anda telah membakar rencana bisnis Anda, lalu apa sekarang?
Berita bagusnya adalah sekarang kita telah menemukan cara untuk mengganti business plan dengan proses yang lebih handal yang memberi hasil lebih baik. Ini adalah proses yang mendukung Anda dalam pencarian model bisnis yang terukur dan menguntungkan dengan menggabungkan tiga metode berbeda dalam ikatan yang kuat :
Businessplan design dengan tool Business Model Canvas;
Business model testing dengan metodologi customer development ;
Rapid prototyping dengan meotodologi Lean Start-up.
Steve Blank menyebutnya “start-up stack”.
Entrepreneur di seluruh dunia sudah mempraktikkan metode campuran ini dan sukses besar dari Silicon Valley ke Swiss, Kolombia ke Kenya, Singapura ke Shanghai. Entrepreneur sukses ini menghindari tiga perangkap umum berikut ini :
1 – Jauh cinta pada ide pertama Anda, tanpa mengeksplorasi alternatifnya
Sebuah produk, layanan atau teknologi bisa gagal atau sukses tergantung pada model bisnis yang Anda pilih. Mengeksplorasi semua kemungkinan adalah cara kritis untuk menemukan model bisnis terbaik. Terus berpegang pada ide pertama memiliki risiko hilangnya semua kemungkinan yang hanya dapat ditemukan dengan menguji berbagai alternatif.
Ketika Nespresso, sebuah perusahaan start-up makanan Nestle, merilis mesin espresso tunggal revolusioner milik mereka, mereka hampir bangkrut. Hanya setelah pengenalan model bisnis baru, mereka berkembang menjadi perusahan USD 3 milliar.
Ketika Xerox merilis mesin fotokopi pertama mereka tidak bisa menjual teknologi mereka sampai mereka menemukan suatu model bisnis yang menyebarkan mesin melalui leasing dan memperoleh keuntungan kecil dari demikian banyak fotokopi. Entrepreneur yang memahami desain model bisnis mengeksplorasi berbagai alternatif yang sangat berbeda, daripada jatuh cinta pada ide pertama mereka.
2 – Tidak mendengarkan pelanggan
“Secara konstan berbicara dengan pelanggan potensial dari awal munculnya ide” merupakan prasyarat untuk setiap founder yang serius. Entrepreneur yang hebat merupakan pendengar yang hebat dan mereka dapat melihat detail sekecil-kecilnya dari cerita pelanggan.
Misalnya, pendengar yang baik mencoba untuk mendapatkan lebih dari sekedar “apa yang pelanggan inginkan” melalui pengamatan detail apa saja yang dilakukan pelanggan, perasaan susah dan senang mereka saat menghadapi sesuatu.
Clayton Christensen, salah satu akademisi favorit saya, sering mengutip kata-kata profesor legendaris Theodore Levitt untuk menggambarkan hal ini: “Orang-orang tidak ingin membeli bor yang berukuran seperempat ini. Mereka ingin lubang seperempat inci”. Sebagai seorang entrepreneur Anda harus menemukan rugi dan untung yang berkaitan untuk mendapatkan lubang yang berukuran seperempat inci tersebut. Inilah di mana Anda menciptakan value bagi pelanggan.
3 – Kurangnya pengujian
Setelah Anda memiliki gagasan tentang pekerjaan pelanggan, kesulitan dan impian mereka, Anda sebaiknya tidak beristirahat sampai Anda telah menguji sendiri apa yang telah Anda pelajari setelah berbincang-bincang dengan pelanggan adalah benar-benar nyata, dalam hal ini, action speaks louder than words. Ada perbedaan besar antara apa yang orang-orang katakan dengan apa yang mereka lakukan. Orang-orang mungkin mengatakan mereka senang terhadap produk Anda, tetapi ketika mereka berada dalam situasi ingin membeli suatu produk, perilaku mereka bisa saja berubah drastis.
Ajak pelanggan potensial untuk melakukan real action. Hal ini bisa berupa hal kecil, misalnya, mengajak mereka melakukan registrasi email untuk menghadiri launching produk baru Anda. Atau, bisa juga Minimum Viable Product (MVP) – suatu prototype produk atau jasa dengan fitur minimum – dibuat untuk para early adopter. Apa yang Anda akan pelajari akan sangat berharga.
Lakukan dengan cara yang benar!
Banyak founder datang kepada saya untuk meminta saran. Mereka menunjukkan Business Model Canvas mereka dan bertanya pendapat saya. Respon saya selalu sama : “Apa Anda sudah mengujinya?”. Business Model Canvas adalah tool yang sangat bagus untuk membantu Anda merancang model bisnis yang lebih baik dan lebih menguntungkan. Namun, tanpa mengujinya, ini hanya menjadi business plan yang statis. Pasar mungkin saja menolak bahkan model bisnis sangat hebat karena tidak diuji dengan baik.
Hari ini kita akan mengetahui cara kerjanya. Buatlah hipotesis dari business model canvas sejelas mungkin, lakukan pengujian hal-hal yang penting dengan partner bisnis Anda dan integrasikan pembelajaran yang Anda dapat kepada design business model yang baru. Ulangi sampai Anda berhasil memecahkannya. Tool dan proses untuk menggantikan kegiatan menulis business plan yang tebal sudah ada, gunakanlah.
Entrepreneur yang hebat merupakan pendengar yang hebat dan mereka dapat melihat detail sekecil-kecilnya dari cerita pelanggan
(Editor’s note : Alexander Osterwalder adalah co author “Business Model Generation” buku bestseller global dalam topik business model innovation. Toolnya “Business Model Canvas” adalah sebuah tool untuk me-reinvent business model yang digunakan oleh organisasi besar seperti GE,P&G, Ericsson, Lego, 3M dan banyak lainnya.)
Alexander Osterwalder mengatakan : Salah apabila founder percaya bahwa rencana bisnis mereka akan terwujud seperti yang tertulis. Saya menyarankan entrepreneur untuk ‘membakar’ rencana bisnis mereka – ini terlalu berbahaya bagi kesehatan bisnis Anda. Mempercayai bisnis plan adalah illusional, karena, mengutip kutipan kalimat dari Steve Blank : “Tidak ada rencana bisnis yang bisa bertahan dari kontak pertama dengan pelanggan.”
Setiap entrepreneur dan investor yang berpengalaman akan memberitahu Anda, bagaimanapun kerasnya Anda berpikir tentang usaha Anda, realitas pasar akan selalu berbeda. Kenyataannya, banyak pemenang yang tak terhitung jumlahnya dari berbagai kompetisi bisnis plan belajar bahwa business plan mereka yang keluar sebagai pemenang ternyata harus menyerah dari “kenyataan pasar.”
Oleh karena itu, kita perlu memiliki metodologi yang lebih dinamis daripada rencana bisnis yang statis. Sebuah pendekatan pembelajaran yang menekankan pada pengujian sebuah ide bisnis kepada kekuatan pasar yang sebenarnya, dengan terus melakukan pengujian terhadap plan A, plan B, plan C, dan seterusnya — dengan cepat dan murah — hingga Anda berhasil.
Anda telah membakar rencana bisnis Anda, lalu apa sekarang?
Berita bagusnya adalah sekarang kita telah menemukan cara untuk mengganti business plan dengan proses yang lebih handal yang memberi hasil lebih baik. Ini adalah proses yang mendukung Anda dalam pencarian model bisnis yang terukur dan menguntungkan dengan menggabungkan tiga metode berbeda dalam ikatan yang kuat :
Businessplan design dengan tool Business Model Canvas;
Business model testing dengan metodologi customer development ;
Rapid prototyping dengan meotodologi Lean Start-up.
Steve Blank menyebutnya “start-up stack”.
Entrepreneur di seluruh dunia sudah mempraktikkan metode campuran ini dan sukses besar dari Silicon Valley ke Swiss, Kolombia ke Kenya, Singapura ke Shanghai. Entrepreneur sukses ini menghindari tiga perangkap umum berikut ini :
1 – Jauh cinta pada ide pertama Anda, tanpa mengeksplorasi alternatifnya
Sebuah produk, layanan atau teknologi bisa gagal atau sukses tergantung pada model bisnis yang Anda pilih. Mengeksplorasi semua kemungkinan adalah cara kritis untuk menemukan model bisnis terbaik. Terus berpegang pada ide pertama memiliki risiko hilangnya semua kemungkinan yang hanya dapat ditemukan dengan menguji berbagai alternatif.
Ketika Nespresso, sebuah perusahaan start-up makanan Nestle, merilis mesin espresso tunggal revolusioner milik mereka, mereka hampir bangkrut. Hanya setelah pengenalan model bisnis baru, mereka berkembang menjadi perusahan USD 3 milliar.
Ketika Xerox merilis mesin fotokopi pertama mereka tidak bisa menjual teknologi mereka sampai mereka menemukan suatu model bisnis yang menyebarkan mesin melalui leasing dan memperoleh keuntungan kecil dari demikian banyak fotokopi. Entrepreneur yang memahami desain model bisnis mengeksplorasi berbagai alternatif yang sangat berbeda, daripada jatuh cinta pada ide pertama mereka.
2 – Tidak mendengarkan pelanggan
“Secara konstan berbicara dengan pelanggan potensial dari awal munculnya ide” merupakan prasyarat untuk setiap founder yang serius. Entrepreneur yang hebat merupakan pendengar yang hebat dan mereka dapat melihat detail sekecil-kecilnya dari cerita pelanggan.
Misalnya, pendengar yang baik mencoba untuk mendapatkan lebih dari sekedar “apa yang pelanggan inginkan” melalui pengamatan detail apa saja yang dilakukan pelanggan, perasaan susah dan senang mereka saat menghadapi sesuatu.
Clayton Christensen, salah satu akademisi favorit saya, sering mengutip kata-kata profesor legendaris Theodore Levitt untuk menggambarkan hal ini: “Orang-orang tidak ingin membeli bor yang berukuran seperempat ini. Mereka ingin lubang seperempat inci”. Sebagai seorang entrepreneur Anda harus menemukan rugi dan untung yang berkaitan untuk mendapatkan lubang yang berukuran seperempat inci tersebut. Inilah di mana Anda menciptakan value bagi pelanggan.
3 – Kurangnya pengujian
Setelah Anda memiliki gagasan tentang pekerjaan pelanggan, kesulitan dan impian mereka, Anda sebaiknya tidak beristirahat sampai Anda telah menguji sendiri apa yang telah Anda pelajari setelah berbincang-bincang dengan pelanggan adalah benar-benar nyata, dalam hal ini, action speaks louder than words. Ada perbedaan besar antara apa yang orang-orang katakan dengan apa yang mereka lakukan. Orang-orang mungkin mengatakan mereka senang terhadap produk Anda, tetapi ketika mereka berada dalam situasi ingin membeli suatu produk, perilaku mereka bisa saja berubah drastis.
Ajak pelanggan potensial untuk melakukan real action. Hal ini bisa berupa hal kecil, misalnya, mengajak mereka melakukan registrasi email untuk menghadiri launching produk baru Anda. Atau, bisa juga Minimum Viable Product (MVP) – suatu prototype produk atau jasa dengan fitur minimum – dibuat untuk para early adopter. Apa yang Anda akan pelajari akan sangat berharga.
Lakukan dengan cara yang benar!
Banyak founder datang kepada saya untuk meminta saran. Mereka menunjukkan Business Model Canvas mereka dan bertanya pendapat saya. Respon saya selalu sama : “Apa Anda sudah mengujinya?”. Business Model Canvas adalah tool yang sangat bagus untuk membantu Anda merancang model bisnis yang lebih baik dan lebih menguntungkan. Namun, tanpa mengujinya, ini hanya menjadi business plan yang statis. Pasar mungkin saja menolak bahkan model bisnis sangat hebat karena tidak diuji dengan baik.
Hari ini kita akan mengetahui cara kerjanya. Buatlah hipotesis dari business model canvas sejelas mungkin, lakukan pengujian hal-hal yang penting dengan partner bisnis Anda dan integrasikan pembelajaran yang Anda dapat kepada design business model yang baru. Ulangi sampai Anda berhasil memecahkannya. Tool dan proses untuk menggantikan kegiatan menulis business plan yang tebal sudah ada, gunakanlah.
Posts
0 komentar:
Post a Comment